Esta "estrategia del leñador" me ayuda a encontrar nuevos clientes rápidamente y con mucho menos esfuerzo.

Estaba agotado. Mi negocio de logística B2B había crecido rápidamente y facturaba 1,2 millones de dólares anuales, pero encontrar nuevos clientes era un trabajo pesado. Estaba atrapado en un ciclo interminable de eventos de networking , llamadas en frío e intercambios de tarjetas de presentación que apenas daban resultados.

Entonces descubrí lo que ahora llamo la "Estrategia del Leñador" y empecé a conseguir clientes con facilidad. Mejor aún, nunca más tuve que asistir a un evento de networking.

Así funciona: En lugar de buscar clientes individuales en un vasto mundo de redes, me di cuenta de que podía conectar con personas que ya habían arrasado. Estas personas habían pasado años construyendo relaciones con exactamente los clientes a los que quería servir , y ahora solo necesitaba su ayuda para conectar con sus clientes .

¿Cómo? Jugando a largo plazo con las relaciones e insinuando estratégicamente cómo podríamos hacer más negocios juntos.

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Por ejemplo, así es como lo hice con Gary (nombre ficticio). Era un gerente de marketing con el que había trabajado y que luego pasó a un puesto intermedio en Microsoft. Le enviamos un ramo enorme de piruletas en su primer día. Dijo que nadie más había hecho algo parecido.

A partir de ahí, le eché una buena dosis de cariño. Una vez al mes, le enviaba correos electrónicos con recursos e información para ayudarle a tener éxito allí. Le enviaba actualizaciones sobre mi negocio cada cuatro o seis semanas. Volaba a Seattle una vez al trimestre solo para ponerme al día con él, aunque siempre le decía que estaba allí para "ver clientes potenciales". (No quería asustarlo).

Después de unos 18 meses, surgió una oportunidad de externalización en Microsoft, y Gary pensó en nosotros. Se convirtió en un contrato de 4 millones de dólares. Luego empezó a presentarnos a otras empresas tecnológicas con las que trabajaba, de modo que los clientes de Gary se convirtieron en los nuestros .

Gary era un leñador perfecto. No era un pez gordo en Microsoft; simplemente era una persona receptiva y con buenos contactos. Eso es lo que buscas.

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Aquí te explicamos cómo puedes encontrar tus propios leñadores:

1. Identifica quiénes son tus clientes ideales.

Empieza por hacer dos listas: las industrias con más clientes potenciales y las personas que ya los atienden. Ve más allá de lo obvio. A veces, tus mejores socios de referencia se encuentran en sectores adyacentes, o incluso en "competidores" que atienden segmentos ligeramente diferentes.

2. Concéntrese en los conectores, no en lo conectado.

No todas las personas bien conectadas son buenos leñadores. Por ejemplo, una vez perdí meses buscando a uno de los empresarios con más contactos de Denver, solo para darme cuenta de que acumulaba contactos, pero rara vez los compartía.

No hay una única forma de identificar a estas personas, pero con el tiempo tendrás una idea, y cuando veas que no establecen conexiones, sigue adelante.

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3. Construya relaciones intencionalmente.

Nunca pido recomendaciones directamente. En cambio, cuando entablo una buena relación laboral con alguien, pregunto: "¿Conoces a alguien más que pueda beneficiarse de la experiencia que estás teniendo?".

Esta pregunta es mágica. Transforma la conversación de una solicitud egoísta a una oportunidad para ayudar a sus amigos .

A menudo, la mejor manera de conseguir clientes es empezar recomendándolos . Empiezo a enviar clientes a un leñador potencial, con la esperanza de que quieran devolver el favor.

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No todo el mundo adoptará este enfoque. No hay problema.

Sólo necesitas entre tres y cinco buenos leñadores para transformar tu negocio.

No se trata de esperar recomendaciones, sino de forjar relaciones con personas que puedan conectarte con una gran cantidad de clientes. Me tomó cinco negocios aprender esta lección, pero una vez que lo hice, finalmente logré que mi red de contactos funcionara para mí.

Chuck Blakeman es un emprendedor en serie. Este artículo está basado en su nuevo libro, " Vende Menos, Gana Más" , ya disponible en todas partes.

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